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微商销售做好这八步,成交率高达90%!

   日期:2019-06-17     浏览:16    评论:0    
核心提示:微商销售做好这八步,成交率高达90%!微商销售做好这八步,成交率高达90%!成交是技术活,需要极致的流程,需要到位的话术,需
微商销售做好这八步,成交率高达90%! 微商销售做好这八步,成交率高达90%! 成交是技术活,需要极致的流程,需要到位的话术,需要恰当的引导才能成功。微商销售有哪些步骤?这些步骤应该具体怎么做好?近4000字,耐心看完,必有收获。


一、 做好准备
机会只属于那些准备好的人,销售准备得越充分,机会就越多,为成功而准备。
1.身体。
大部分微商长期熬夜,创业固然重要,但健康当放第一,有时间多锻炼身体,这也是最重要的工作之一。
2.专业。
新加入一个公司,前一周会有新人培训,让你熟悉公司、产品、模式等。微商也需要练好基本功,这会让你的销售事半功倍。成为代理后先花3-5天时间熟悉公司、品牌、优势、产品、模式、制度等。
还需要了解目标客户群体,做好用户画像分析,他们的兴趣爱好,习惯特征,年龄地域等。
你还需要熟悉整个行业,包括微商行业的发展趋势,了解竞争对手,熟悉他们产品的优缺点。
做到对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍。
要想成为赢家,先要成为专家,客户只喜欢跟专业的人合作,因为专业所以放心。
3.心态。
做销售被拒绝乃家常便饭,你要准备好被拒绝的心态,让自己内心变强,把每次拒绝当做成长的肥料,把每次失败当做成功的奠基石。
同时你还要有老板心态,把微商当做自己的一份事业,全力以赴的投入,信心满满的努力。
还要具备持久心态(长远的心态,持之以恒的努力)、积极的心态(乐观的看待问题)、感恩的心态(感谢客户,感谢公司,感谢老大)、学习的心态(持续地提升自己各方面能力)。
准备工作做得越充分,销售成功率就越高!
二、建立信任
1.个人品牌专业化:给客户良好的第一印象。头像+背景+签名+朋友圈打造的足够专业。
2、赞美破冰:通过亲切真诚的赞美拉近彼此距离,让对方觉得与你同频,愿意跟你沟通。
3、共同话题:找到彼此身上相似的点,如同一个地方出生,同一个学校毕业,去过同一个地方旅游,在同一个公司工作过、都用过同一个产品、小孩一样大等等。共同的话题往往会让你们有更多的话题沟通。
4、见证体系:自我见证(自己就是这个产品的受益者)、客户见证(大量的客户都是产品的受益者)、第三方见证(电视、报纸、网络媒体等报道品牌,甚至一些权威人士推荐产品)
三、挖掘需求
需求都是问出来的,所以要让客户多说,你多引导。让他自己说出问题,说出需求,说出痛苦。
问客户过去、现状、未来。
1.现在用的什么产品?
2.很满意这个产品?
3.用了多久了?
4.这个产品的缺点是什么?
5.你目前还有哪些需求没被满足?
6.如果有一个更好的产品你愿意给自己一次尝试的机会?
发问是有技巧的,到底该怎样去发问才能有利成交呢?
问核心问题,问有利于成交的问题,问有利于了解客户情况的问题。
问题一:“你好,你一般会如何选择护肤品呢?”
问题二:“您是如何定义质量好的呢?”
问题三:“你为什么会重视这一点呢?”
问题四:“如果我们的护肤品质量好,无副作用、不会过敏而且功效好,能够满足你的要求,而且价格又合理,你会购买我们的护肤品吗?”
问题五:“太好了,我们的护肤品能够完全满足你的需求,它是XXXX!请问,你是想买一套还是两套呢?”
这就是五问题成交法,通过最关键的五个问题不仅能了解客户需求,还能引导客户成交。
事先罗列客户常关心的问题,包括客户最想听到的答案,这会让整个销售更加顺畅。
四、塑造价值
没有经过价值塑造的产品是不值钱的。
比如我直接发你一套微商实战课件,什么也不说,估计你肯定不会去看,因为你没意识到其中的价值。
但如果我说:我这里有一套非常牛逼的课件,有10位徒弟看了后去执行一天时间就收了18个代理,这套资料是我花了半年时间整理的精髓,价值至少过万,你渴望要吗?
产品价值一定要塑造到位,当你把价值塑造到位时,客户的渴望度会增强,甚至会出现客户求着你购买的场景。
如何塑造价值?
1、围绕核心需求。
客户如果最希望的是通过产品解决某个问题,你就要围绕解决某个问题后给她带来的好处去塑造,比如说人变漂亮,更加有气质,朋友更加多,客户更加多,感情更加好等到,并把价值合理地放大,让她脑海中有一副通过产品改变后的美好画面。
2、塑造核心优势。
塑造产品的USP(独特卖点),你们独家具备的优势,竞争对手不具备的卖点,并把这个点持续放大。
3、塑造事业机会。
当客户想做代理,你应该围绕事业机会去塑造价值。成为代理可以通过学习让你快速成长,提高能力后可以通过卖货快速赚钱,在团队中可以让你快速改变。
五、解除抗拒
客户之所以迟迟不购买,因为还有抗拒点。
解除客户反对意见的策略,思考以下3个问题。
说比较容易还是问比较容易?
讲道理比较容易还是讲故事容易?(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
反对他比较容易还是同意他配合他再说服他比较容易?
接触客户抗拒有两大忌:
直接指出对方错误——没面子;
发生争吵——给顾客面子,我们要理子。
客户常见的六大抗拒:
1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)
2.品质(产品功效,是否安全健康可靠)
3.服务(成为代理后是否会用心扶持我,购买产品后售后服务到底怎么样)
4.竞争对手(竞争对手有其他优势)
5.资源支援(有哪些特殊的支持和扶持)
6.保证(零风险承诺保障)
解除客户抗拒的套路:
1.确定决策者(他是不是能做决策的人)
2.耐心听完客户提出的抗拒(锁定最大抗拒)
3.辨别真假抗拒(区分抗拒点)
4.确认抗拒(聚焦抗拒点)
5.锁定抗拒点,“XXX,这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有其他的问题吗?”
6.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?”
7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”。
8.合理解释,给出解决方案。
示例:价格抗拒处理方法。
太贵了:
1.在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)。
2. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你。
3. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低。
4. 通过塑造产品来源来塑造产品价值,通过塑造产品附加值来塑造产品价值。
5. 以价钱贵为荣(奔驰原理)。
6. 好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗?
7. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?——社会认同原理。
8.你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务!
9. 你觉得什么价格比较合适?
可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);
勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);
不可成交价(你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;像不等于是;“你可以再对比一下”)。
10. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要。
11. 感觉、觉得、后来发现(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)。
六、产生成交
1.成交前:信念。
a.成交关健在于敢于成交。
b.成交总在五次拒绝后。
c.只有成交才能帮助顾客。
d.不成交是他的损失。
e.成交是因为你爱客户。
2.成交中:大胆要求成交、问成交(反正不会死)
3.成交后:恭喜获得机会、转介绍。
七、售后服务
服务的三大信念:
1.假如你不好好的关心客户、服务客户,你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!
3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!
让客户感动的三种服务
①主动帮助客户拓展事业。
②诚恳地关心客户及他的家人。
③做跟你卖的产品没有关系的服务。
服务的三种层次:
①份内服务(客户认为你还可以)
②边缘服务(可做可不做,客户认为你不错)
③无关服务(客户认为物超所值)
服务好了不仅可以留下好印象还能增加客户复购的机率以及升级成为代理的可能性,包括转介绍的机率。一定要有服务意识,开发客户的速度慢点没关系,关键要把老客户持续地服务好。
八、做转介绍
转介绍六部曲:
1.定期做好互动,增强彼此感情;
2.确认产品好处;
3.强调转介绍的意义;
4.给到最简单的转介绍的方法;
5.要求立即转介绍;
6.红包感谢转介绍。
微商销售做好这八步,定能迅速提升业绩,加油,把每一步做到极致。
                        
 
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